B2B Lead Generierung wird immer schwerer und teurer? Das stimmt nur bedingt. Im modernen Vertrieb hat sich einiges geändert. Die digitale Kundengewinnung löst in vielen Unternehmen die bewährten Methoden ab.
Und durch moderne KI-Anwendungen ist das Ganze sogar immer leichter zu skalieren. Damit deine Bemühungen in dieser Hinsicht Früchte tragen, erkläre ich in diesem Artikel, welche Strategien wirklich funktionieren.
Old School: B2B Lead Generierung
Trotz des digitalen Wandels bleibt Cold Calling eine bewährte Methode in der B2B Lead Generierung. Mit einer guten Leadliste und einem durchdachten Script kann Cold Calling nach wie vor erfolgreich sein.
Doch viele potenzielle Kunden fühlen sich von unaufgeforderten Anrufen gestört, und diese Methode erfordert viel Zeit und manuelle Akquise. Zudem sinken häufig die Showrates, also die Anzahl der Interessenten, die sich tatsächlich zu einem Gespräch oder Termin bereit erklären.
Effizienz durch CRM und Kalender-Tools
Um die Effizienz der Telefonakquise zu steigern, sollten Unternehmen unbedingt ein CRM-System (zum Beispiel Hubspot) und ein verknüpftes Kalender-Tool (zum Beispiel Calendly) nutzen. Diese Tools helfen, die Leads zu verwalten und automatisch an vereinbarte Termine zu erinnern. Ein gutes CRM-System speichert alle Interaktionen mit potenziellen Kunden und bietet wertvolle Einblicke in deren Verhalten und Präferenzen. Kalender-Tools sorgen dafür, dass keine Termine übersehen werden und alle Beteiligten auf dem neuesten Stand sind.
Social Selling: Beziehungen aufbauen und pflegen
Social Selling nutzt soziale Netzwerke, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Im B2B-Kontext ist LinkedIn besonders interessant. Diese Plattform bietet die einfachste Möglichkeit, sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen. Über gezielte Suchfunktionen und spezifische Branchenfilter können Vertriebsteams relevante Entscheidungsträger und Fachleute schnell identifizieren und kontaktieren.
LinkedIn-Gruppen und Diskussionen ermöglichen es, Fachwissen zu demonstrieren und sich als Experte zu positionieren, was das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit erhöht.
Doch LinkedIn ist mittlerweile stark frequentiert, und die Konkurrenz um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden ist groß. Daher sollten B2B-Unternehmen auch andere Plattformen in Betracht ziehen.
Diversifikation auf andere Plattformen
Facebook mag im B2C-Bereich dominanter sein, bietet jedoch auch im B2B-Bereich Potenzial. Mit spezifischen Facebook-Gruppen können sich Unternehmen in Nischenmärkten positionieren und eine Community aufbauen. Hier können sie ihre Expertise teilen und wertvolle Kontakte knüpfen.
Instagram eignet sich hervorragend, um visuelle Inhalte zu teilen und eine Marke zu humanisieren. Unternehmen können Einblicke hinter die Kulissen geben, Erfolgsgeschichten teilen und durch ansprechende Visuals Interesse wecken. Die Interaktivität und Reichweite von Instagram-Stories und -Posts sollte nicht unterschätzt werden.
TikTok
TikTok ist ein aufstrebender Kanal, der im B2B-Bereich noch oft zögerlich genutzt wird. Diese Plattform bietet enormes Potenzial, da hier die Konkurrenz noch nicht so stark ist. Kurze, kreative Videos können komplexe Themen auf unterhaltsame Weise präsentieren und so eine breite Zielgruppe ansprechen. TikTok eignet sich besonders gut, um eine jüngere, technikaffine Zielgruppe zu erreichen und auf innovative Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.
E-Mail Marketing: Besucher in Leads verwandeln und pflegen
E-Mail Marketing ist ein zentraler Bestandteil der B2B Lead Generierung. Doch nicht jeder Websitebesucher wird sofort zum Kunden. Um diese wertvollen Kontakte dennoch in den eigenen Vertriebstrichter zu ziehen, sind E-Mail Opt-ins ein effektives Werkzeug.
Dabei geht es darum, Websitebesucher dazu zu bringen, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, um sie anschließend durch gezielte Lead Nurturing Maßnahmen zu qualifizieren. Hier erfährst du, wie dieser Prozess funktioniert und was es dabei aus DSGVO-Sicht zu beachten gibt.
E-Mail Opt-in: Besucher in den Funnel schieben
Um Websitebesucher in deinen E-Mail-Funnel zu schieben, musst du ihnen einen Anreiz bieten, ihre E-Mail-Adresse preiszugeben. Dies kann in Form von:
- E-Books
- Whitepapers
- Webinaren
- Exklusiven Inhalten
- Rabattangeboten
erfolgen. Ein gut platziertes Opt-in-Formular auf deiner Website, sei es als Pop-up, in der Seitenleiste oder eingebettet im Content, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher sich anmelden.
Lead Nurturing: Automatisierte E-Mail-Sequenzen
Nachdem ein Besucher seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat, beginnt das Lead Nurturing. Ziel ist es, das Interesse des Leads zu wecken und ihn Schritt für Schritt näher an eine Kaufentscheidung zu bringen. Dies gelingt durch automatisierte E-Mail-Sequenzen, die genau auf die Bedürfnisse und das Verhalten des Leads abgestimmt sind. So könnte eine typische Sequenz aussehen:
- Willkommens-E-Mail: Begrüße den neuen Abonnenten und stelle deine Marke vor.
- Wertvolle Inhalte: Teile nützliche Informationen, Blogartikel oder Tipps, die dem Lead weiterhelfen.
- Angebots-E-Mails: Biete exklusive Einblicke, kostenlose Testversionen oder spezielle Rabatte an.
- Case Studies und Kundenreferenzen: Zeige anhand von Erfolgsgeschichten, wie andere Kunden von deinem Produkt oder Service profitiert haben.
- Call-to-Action: Führe den Lead schrittweise zu einem Termin, einer Demo oder einem direkten Kauf.
DSGVO: Double Opt-in und rechtliche Aspekte
Um DSGVO-konform E-Mail-Adressen zu sammeln und zu nutzen, musst du das Double Opt-in-Verfahren anwenden. Dies bedeutet:
- Erste Anmeldung: Der Besucher gibt seine E-Mail-Adresse im Opt-in-Formular ein und sendet diese ab.
- Bestätigungs-E-Mail: Der Besucher erhält eine E-Mail mit einem Bestätigungslink. Erst wenn er diesen anklickt, wird die Anmeldung abgeschlossen.
Durch dieses Verfahren stellst du sicher, dass die Einwilligung zur E-Mail-Kommunikation eindeutig und nachvollziehbar ist. Außerdem müssen folgende Punkte beachtet werden:
- Transparenz: Informiere den Nutzer klar und verständlich darüber, was mit seinen Daten passiert und welche Inhalte er erwarten kann.
- Datenschutz: Achte darauf, dass alle gesammelten Daten sicher gespeichert und nur für den angegebenen Zweck genutzt werden.
- Widerrufsrecht: Der Nutzer muss jederzeit die Möglichkeit haben, sich einfach und unkompliziert von deinem Newsletter abzumelden.
Mit diesen Maßnahmen kannst du sicherstellen, dass dein E-Mail Marketing nicht nur effektiv, sondern auch rechtlich abgesichert ist. Durch ein durchdachtes Lead Nurturing und automatisierte E-Mail-Sequenzen verwandelst du potenzielle Kunden Schritt für Schritt in zufriedene Käufer.
B2B-Relevanten Website-Traffic generieren
Ein entscheidender Faktor für erfolgreiche B2B Lead Generierung ist relevanter Website-Traffic. Hierbei gibt es zwei Hauptwege: den organischen (SEO) und den unorganischen (SEA) Traffic. Beide Ansätze haben ihre eigenen Vorteile und Herausforderungen, die im Folgenden näher beleuchtet werden.
Organischer Traffic: SEO
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine langfristige Strategie, um durch organische Suchergebnisse Traffic zu generieren. Dabei wird die Website so optimiert, dass sie bei relevanten Suchanfragen in den Suchmaschinen, vor allem Google, möglichst weit oben erscheint. Folgende Maßnahmen sind hierbei entscheidend:
- Keyword-Recherche: Identifiziere die Keywords, nach denen deine Zielgruppe sucht, und integriere diese sinnvoll in deinen Content.
- On-Page-Optimierung: Optimiere Titel, Meta-Beschreibungen, Header-Tags und den eigentlichen Content, um die Relevanz für die Suchmaschinen zu erhöhen.
- Technisches SEO: Stelle sicher, dass deine Website schnell lädt, mobilfreundlich ist und eine saubere URL-Struktur hat.
- Content-Marketing: Erstelle wertvolle und informative Inhalte, die deine Zielgruppe ansprechen und regelmäßig aktualisiert werden.
- Backlink-Aufbau: Baue qualitativ hochwertige Backlinks auf, um die Autorität deiner Website zu stärken.
Der Vorteil von SEO liegt in der Nachhaltigkeit: Einmal gute Rankings erzielt, kann man über einen langen Zeitraum hinweg konstanten Traffic generieren, ohne fortlaufende Kosten.
Unorganischer Traffic: SEA
Suchmaschinenwerbung (SEA), wie Google Ads, ermöglicht es, durch bezahlte Anzeigen sofort Traffic zu generieren. Hierbei bieten Unternehmen auf bestimmte Keywords und ihre Anzeigen erscheinen bei den entsprechenden Suchanfragen ganz oben in den Suchergebnissen. Wichtige Aspekte dabei sind:
- Keyword-Auswahl: Wähle gezielt Keywords aus, die eine hohe Relevanz und Kaufabsicht deiner Zielgruppe widerspiegeln.
- Anzeigengestaltung: Erstelle ansprechende Anzeigen mit klaren Calls-to-Action, die den Nutzer zum Klicken motivieren.
- Budgetmanagement: Überwache und optimiere dein Budget, um den Return on Investment (ROI) zu maximieren.
- Landing Pages: Stelle sicher, dass die Nutzer auf optimierte Landing Pages weitergeleitet werden, die genau das bieten, was die Anzeige verspricht.
Der Vorteil von SEA ist die sofortige Sichtbarkeit und die Möglichkeit, gezielt Traffic zu bestimmten Kampagnen zu lenken. Allerdings entstehen hierbei fortlaufende Kosten, und der Traffic versiegt, sobald die Anzeigen gestoppt werden.
Retargeting Ads: Ab 1.000 Besuchern pro Monat sinnvoll
Sobald deine Website monatlich etwa 1.000 Besucher erreicht, kann es sinnvoll sein, Retargeting Ads zu schalten. Retargeting, oder auch Remarketing, richtet sich an Nutzer, die deine Website bereits besucht haben, aber noch keine Aktion ausgeführt haben, wie z.B. eine Anfrage oder einen Kauf. So funktioniert es:
- Tracking-Pixel: Installiere einen Tracking-Pixel auf deiner Website, um die Besucher zu identifizieren und zu segmentieren.
- Gezielte Anzeigen: Erstelle Anzeigen, die speziell auf die Interessen und das Verhalten der Besucher abgestimmt sind. Diese werden dann auf anderen Websites oder in sozialen Netzwerken angezeigt, um die Besucher zurückzuholen.
- Personalisierung: Nutze personalisierte Botschaften, um die Relevanz und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu erhöhen.
Retargeting Ads sind effektiv, weil sie bereits interessierte Besucher erneut ansprechen und sie dazu ermutigen, zurückzukehren und eine gewünschte Aktion durchzuführen. Dies steigert die Conversion-Rate und maximiert den ROI deiner Marketingaktivitäten.
Durch eine Kombination aus SEO, SEA und Retargeting Ads kannst du eine umfassende Strategie entwickeln, um kontinuierlich relevanten Traffic zu generieren und deine B2B Lead Generierung nachhaltig zu optimieren.
KI und Leadgenerierung
Künstliche Intelligenz (KI) revolutioniert die Leadgenerierung im B2B-Bereich, indem sie Prozesse effizienter und zielgerichteter gestaltet. Mit Tools wie ChatGPT und anderen Automatisierungstools können Unternehmen Content schneller und effektiver erstellen, was die Generierung von Leads erheblich verbessert.
Content-Erstellung mit KI-Tools
SEO-Artikel und Beiträge: KI-gestützte Tools wie ChatGPT ermöglichen es, hochwertige SEO-Artikel und Blogbeiträge in kürzester Zeit zu erstellen. Diese Tools analysieren relevante Keywords und passen den Content entsprechend an, um eine optimale Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu gewährleisten.
Durch die kontinuierliche Bereitstellung von relevantem und qualitativ hochwertigem Content wird die organische Reichweite erhöht und potenzielle Kunden werden auf die Website gelockt. So können B2B-Unternehmen mehr Leads generieren und ihre Leadgenerierung optimieren.
Social Media Postings: Social Media ist ein wesentlicher Bestandteil der Leadgenerierung. Mit KI können maßgeschneiderte Social Media Posts erstellt werden, die auf die spezifischen Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind.
Automatisierte Tools ermöglichen es, konsistente und ansprechende Inhalte zu generieren, die das Engagement erhöhen und die Markenbekanntheit steigern. So wird die B2B-Leadgenerierung durch Content Marketing auf Social Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram und TikTok effizienter.
E-Mail-Sequenzen: Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind ein weiterer Bereich, in dem KI ihre Stärken ausspielt. Durch die Analyse des Verhaltens und der Präferenzen der Leads können personalisierte E-Mail-Kampagnen erstellt werden, die die Empfänger gezielt ansprechen und sie durch den Sales Funnel führen.
Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu Kunden konvertieren. E-Mails sind ein unverzichtbares Tool, um neue Leads zu qualifizieren und in warme Leads zu verwandeln, wodurch der Prozess der Leadgenerierung optimiert wird.
Individuelle GPTs für maßgeschneiderten Content
Ein besonders innovativer Ansatz ist die Erstellung eines eigenen GPT (Generative Pre-trained Transformer) mit ChatGPT. Unternehmen können ein individuelles GPT entwickeln, das mit spezifischen Informationen über ihre Zielgruppe gefüttert wird. Dieses maßgeschneiderte GPT kann dann stilistisch trainiert werden, um den gewünschten Ton und die spezifischen Anforderungen der Zielgruppe perfekt zu treffen.
Dieser maßgeschneiderte Ansatz bietet zahlreiche Vorteile:
- Effizienz: Die Content-Erstellung wird beschleunigt, da das GPT auf die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe abgestimmt ist.
- Konsistenz: Der Content bleibt konsistent und auf die Markenidentität abgestimmt, was die Wiedererkennung und das Vertrauen der Zielgruppe stärkt.
- Skalierbarkeit: Unternehmen können große Mengen an Content erstellen, ohne dabei an Qualität zu verlieren, was besonders für SEO, Social Media und E-Mail-Kampagnen von Vorteil ist.
KI-Tools wie ChatGPT und Automatisierungslösungen bieten Unternehmen somit die Möglichkeit, die Leadgenerierung effizienter und zielgerichteter zu gestalten. Durch die Nutzung dieser Technologien können B2B-Unternehmen ihre Content-Strategien optimieren, relevante Inhalte schneller bereitstellen und ihre Zielgruppen effektiver ansprechen. Dies führt letztlich zu einer höheren Conversion-Rate und einer erfolgreichen Leadgenerierung.
Fazit
Die Leadgenerierung im B2B-Bereich ist ein komplexer, aber entscheidender Prozess für den Erfolg von B2B-Unternehmen. Effektive Strategien wie B2B Leadgenerierung durch SEO, SEA und E-Mail Marketing sind unerlässlich, um hochwertige Leads zu gewinnen und diese in den Sales Funnel zu führen.
Durch gezielte Maßnahmen können B2B-Unternehmen sowohl organischen Traffic als auch unorganischen Traffic generieren und so mehr qualifizierte Leads anziehen. SEO ist ideal für die langfristige Generierung von Leads, während SEA schnellere Ergebnisse liefert. Beide Ansätze ergänzen sich und sollten kombiniert werden, um die besten B2B-Leads zu generieren.
E-Mail Marketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Pflege und Konvertierung von Leads. Mit Lead Nurturing und automatisierten E-Mail-Sequenzen können neue Leads in warm leads und schließlich in heiße Leads verwandelt werden. Hierbei ist die Einhaltung der DSGVO-Richtlinien, insbesondere des Double Opt-in-Verfahrens, unerlässlich, um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein.
Retargeting Ads sind ab etwa 1.000 Besuchern pro Monat sinnvoll, um interessierte Nutzer erneut anzusprechen und die Conversion-Rate zu steigern. Dies ist besonders effektiv, da die Zielgruppe bereits Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen gezeigt hat.
Letztendlich zeigt sich, dass B2B-leads zu generieren kein Zufall ist, sondern das Ergebnis einer gut durchdachten und umgesetzten Strategie. Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sowie der Einsatz von Marketing Automation und CRM-Tools sind hierbei unverzichtbar. Leadgenerierung ist ein Prozess, der kontinuierlich optimiert werden muss, um mehr leads zu generieren und diese erfolgreich in qualifizierte Leads zu verwandeln.
Durch die Kombination von B2B Content Marketing, Social Selling und gezielten Werbekampagnen auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram und TikTok können Unternehmen relevante Inhalte liefern und ihre Marketing- und Sales-Bemühungen effektiv bündeln. So wird die Generierung von B2B-leads zu einem planbaren und skalierbaren Prozess, der den Erfolg im B2B Marketing maßgeblich beeinflusst.
Über den Autor:
Timo Höhn ist seit 2010 Jahren im Bereich SEO (Suchmaschinenoptimierung) tätig. In 2014 gründete er die Firma Text und Wert, die sich auf suchmaschinenoptimierte Websites für lokale Dienstleiter spezialisiert hat. So hilft der gebürtige Wiesbadener nicht nur Kunden aus dem Rhein-Main Gebiet planbar neue Kunden zu gewinnen, sondern auch in ganz Deutschland.