Warmakquise im Netz: so geht moderner Vertrieb

von on Oktober 4, 2023 with Keine Kommentare

Die Warmakquise ist im Vergleich zur Kaltakquise nicht nur einfacher, sondern auch weniger belastend. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du online warme Leads am Fließband generierst.

Was ist kalt und Warmakquise?

Möchtest du als B2B-Anbieter systematisch neue Kunden gewinnen? Klar, wer will das nicht? Vielleicht tust du dich aber schwer damit, zum Hörer zu greifen und Fremde am Telefon zu kontaktieren? Geht mir auch so. Zum Glück gibt es heute bessere Alternativen als die klassische Akquise oder das langsame Aufbauen von Geschäftsbeziehungen.

Im Gegensatz zur Telefonakquise richtet sich die Warmakquise nur an potenzielle Kunden, die bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt haben. Dadurch verläuft der Verkaufsprozess wesentlich entspannter.

Anstatt stundenlang Entscheidern per Telefon auf den Wecker zu gehen, kannst du mithilfe moderner Warmakquise Zeit sparen und diesen Prozess sogar automatisieren.

Dabei ist die Warmakquise selbstverständlich erlaubt und kein unlauterer Wettbewerb. Alle Strategien in diesem Artikel sind legal, DSGVO-konform und in der Praxis erfolgreich getestet worden.

Was sind warme Kunden?

Warme Kunden sind in der einen oder anderen Form bereits mit deinem Angebot in Kontakt gekommen und neigen daher dazu, positiv auf dein Verkaufsgespräch zu reagieren. Diese Verbindung kann auf verschiedene Arten hergestellt worden sein:

  1. Website-Besuche: Personen, die deine Website besucht haben, um Informationen über deine Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten.
  2. Kontaktanfragen: Personen, die Anfragen über Kontaktformulare, E-Mails oder andere Kommunikationskanäle gestellt haben.
  3. Newsletter-Abonnenten: Personen, die sich freiwillig für deinen Newsletter angemeldet haben, um regelmäßige Updates oder Informationen zu erhalten.
  4. Social-Media-Interaktionen: Personen, die deine Beiträge in sozialen Medien geliked, kommentiert oder geteilt haben.
  5. Veranstaltungsbesuche: Personen, die an Veranstaltungen, Webinaren oder Präsentationen teilgenommen haben, die von deinem Unternehmen organisiert wurden.
  6. Frühere Kunden: Personen oder Unternehmen (Bestandskunden), die bereits Produkte oder Dienstleistungen von dir erworben haben.

Wie komme ich an warme Leads, wenn ich online noch keine Sichtbarkeit habe

Wenn du auf Social Media keine Interaktionen verzeichnest oder deine Website noch keine Besucher hat, ist es wirklich an der Zeit, dein Online-Marketing anzukurbeln. Durch regelmäßige Beiträge auf Plattformen wie LinkedIn oder Instagram kannst du Reichweite generieren. Wenn dir das zu aufwendig ist, kannst du auch Suchmaschinenoptimierung nutzen, um über Google Interessenten anzuziehen.

Auf diese Weise kannst du E-Mail-Adressen oder Telefonnummern von Menschen erhalten, bei denen du weißt, dass sie bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt haben.

Diese Informationen solltest du sammeln und pflegen. In einem CRM-System oder einer Excel-Tabelle kannst du genau verfolgen, woher diese Kontakte stammen und ob bereits ein längeres Gespräch stattgefunden hat.

Wie nutze ich meine Reichweite, um warme Leads zu generieren

Wenn du auf Social Media bereits über Reichweite verfügst, ist es an der Zeit, diese auch zu nutzen. Fange an, mit allen Nutzern zu interagieren, die auf deine Postings reagieren. Schreibe ihnen persönliche Nachrichten, bedanke dich für das Interesse und versuche, eine unverbindliche Konversation zu starten. Das Hauptziel dabei sollte immer sein, ein telefonisches Erstgespräch zu vereinbaren. Das ist entscheidend, um herauszufinden, ob der Nutzer wirklich als Kunde in Frage kommt.

Alternativ kannst du auch bezahlte Werbung schalten, um Menschen anzusprechen, die bereits auf deiner Website waren oder mit deinen Social-Media-Kanälen interagiert haben. Das nennt sich Retargeting und ist äußerst effizient. 

Um an die Kontaktdaten deiner Website-Besucher zu gelangen, solltest du mindestens ein Kontaktformular haben, über das potenzielle Nutzer ihr Interesse signalisieren können. Da jedoch nicht jeder Besucher gleich für ein Erstgespräch offen ist, sollte es zusätzlich die Möglichkeit geben, sich für einen E-Mail-Newsletter einzutragen. Dabei hilft ein sogenannter Lead-Magnet.

Lead-Magneten

Ein Lead-Magnet ist eine attraktive Anreizleistung oder ein Angebot, das Unternehmen auf ihrer Website präsentieren, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu gewinnen und deren Kontaktdaten zu erfassen. Die Idee dahinter ist, dass Website-Besucher bereit sind, ihre E-Mail-Adressen oder andere Informationen preiszugeben, wenn sie im Gegenzug einen Mehrwert erhalten.

Durch geschickt platzierte Lead-Magneten können Unternehmen wertvolle E-Mail-Adressen von potenziellen Kunden sammeln. Hier ist, wie es funktioniert:

1. Angebot erstellen: Der erste Schritt besteht darin, ein attraktives Angebot zu erstellen. Dies kann ein E-Book, ein Whitepaper, ein exklusiver Rabatt, ein Webinar oder irgendetwas sein, das für die Zielgruppe relevant und ansprechend ist.

2. Integration auf der Website: Der Lead-Magnet wird auf der Website prominent platziert, oft in Form eines auffälligen Banners oder Pop-ups. Besucher, die auf das Angebot klicken, werden aufgefordert, ihre E-Mail-Adresse (und gegebenenfalls weitere Informationen) anzugeben, um das Angebot zu erhalten.

3. Datensammlung: Sobald ein Besucher seine Daten eingibt, werden diese in einer Datenbank gespeichert. Unternehmen können dann diese Informationen nutzen, um eine Liste von Interessenten aufzubauen.

Warum macht es Sinn, diese Adressen bei einem E-Mail-Newsletter-Dienst wie Mailchimp zu organisieren?

1. Zentrale Verwaltung: E-Mail-Marketing-Dienste wie Mailchimp bieten eine zentrale Plattform zur Verwaltung deiner E-Mail-Kontakte. Du kannst Listen erstellen, Segmente definieren und personalisierte E-Mails senden.

2. Automatisierung: Diese Dienste ermöglichen die Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, einschließlich Willkommens-E-Mails, Follow-up-Nachrichten und Verkaufstrichtern. Dies spart Zeit und erhöht die Effizienz deiner Marketingbemühungen.

3. Analysen und Berichte: Du erhältst Einblicke in das Verhalten deiner Abonnenten, wie Öffnungs- und Klickraten. Dadurch kannst du deine Kampagnen optimieren und besser verstehen, was bei deiner Zielgruppe funktioniert.

4. Rechtskonformität: E-Mail-Marketing-Dienste sorgen dafür, dass du die Datenschutzbestimmungen und das Spam-Gesetz einhältst, was sehr wichtig ist, um rechtliche Probleme zu vermeiden.

Insgesamt ermöglicht die Verwendung eines E-Mail-Newsletter-Dienstes eine effektive und professionelle Verwaltung deiner E-Mail-Kontakte und Marketingkampagnen, um eine engere Beziehung zu deiner Zielgruppe aufzubauen und letztendlich den Verkauf oder die Konversion zu fördern.

Du kannst deine Social Media Reichweite natürlich auch nutzen, um Menschen auf deinen Newsletter aufmerksam zu machen, anstatt direkt dort ein Gespräch zu initiieren. Am besten ist jedoch, beides parallel zu verfolgen.

E-Mail Liste oder Cold Mailings

Eine E-Mail-Liste kann DSGVO-konform sein, wenn sie in Übereinstimmung mit den Datenschutzbestimmungen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) erstellt und verwaltet wird. Hier sind einige Gründe, warum eine gut gepflegte E-Mail-Liste DSGVO-konform ist:

  • Eindeutige Zustimmung: Die DSGVO erfordert, dass Personen ihre ausdrückliche Zustimmung zur Verarbeitung ihrer personenbezogenen Daten geben. Bei einer DSGVO-konformen E-Mail-Liste haben sich die Abonnenten freiwillig angemeldet und ihre Einwilligung gegeben, E-Mails von dir zu erhalten. Diese Einwilligung sollte klar, deutlich und freiwillig sein, ohne versteckte Bedingungen.
  • Transparenz: DSGVO-konforme E-Mail-Listen informieren die Abonnenten darüber, wie ihre Daten verwendet werden. Dies geschieht oft durch eine Datenschutzrichtlinie oder Datenschutzvereinbarung, die leicht zugänglich ist und klare Informationen darüber enthält, wie die Daten gesammelt, gespeichert und verwendet werden.
  • Opt-out-Möglichkeit: Jede E-Mail in deinem Newsletter sollte eine Möglichkeit zum Abbestellen (Opt-out) enthalten. Die DSGVO schreibt vor, dass Abonnenten jederzeit die Möglichkeit haben müssen, sich von der E-Mail-Liste abzumelden, wenn sie dies wünschen.

Warum ist es nicht erlaubt, kalte E-Mails an andere Unternehmen zu senden?

Das Versenden von „kalten“ E-Mails an Unternehmen oder Personen, die keine ausdrückliche Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben haben, verstößt in der Regel gegen die DSGVO und andere Datenschutzgesetze. Hier sind einige Gründe dafür:

  • Mangelnde Einwilligung: Die DSGVO erfordert, dass du eine rechtmäßige Grundlage für die Verarbeitung personenbezogener Daten hast. Ohne die ausdrückliche Einwilligung der betreffenden Personen ist das Senden von unaufgeforderten E-Mails in der Regel nicht erlaubt.
  • Spam-Vermeidung: Kalte E-Mails werden oft als Spam angesehen, da sie ohne Zustimmung und oft in Massen versendet werden. Spam-Praktiken sind in vielen Ländern gesetzlich verboten und können zu rechtlichen Konsequenzen führen.
  • Reputationsschaden: Das Senden von unaufgeforderten E-Mails kann deinem Ruf und deinem Unternehmen schaden. Es kann dazu führen, dass Empfänger deine E-Mails als lästig oder unerwünscht empfinden, was langfristig schädlich sein kann.

Insgesamt ist es wichtig, die Datenschutzbestimmungen, insbesondere die DSGVO, einzuhalten und sicherzustellen, dass du die Einwilligung deiner Kontakte hast, bevor du ihnen E-Mails sendest. Dies gewährleistet nicht nur die Rechtmäßigkeit deiner Marketingpraktiken, sondern fördert auch das Vertrauen deiner Zielgruppe und schützt deine Reputation.

Fazit

Wenn du Social Media, deine Website und E-Mail-Newsletter geschickt kombinierst, kannst du eine äußerst effektive Vertriebsmaschine aufbauen, die kontinuierlich warme Leads generiert. Dies erleichtert nicht nur den Verkauf deiner Dienstleistungen oder Produkte erheblich, sondern ermöglicht es dir sogar, diesen Prozess zu automatisieren.

Die Vorteile der Warmakquise gegenüber der Kaltakquise sind offensichtlich: Bei der Warmakquise handelt es sich um die Ansprache von potenziellen Kunden, die bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt haben, während die Kaltakquise eine Kontaktaufnahme mit völlig unbekannten Personen ist.

Die Leadgenerierung ist der Schlüssel, um neue Kunden zu gewinnen. Hierbei kannst du Leads sowohl in der Warmakquise als auch in der Kaltakquise generieren. Doch die Art und Weise, wie du diese Leads ansprichst, macht den Unterschied aus.

In der Warmakquise ist der Erstkontakt oft sanfter und zielt darauf ab, Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zu potenziellen Kunden zu entwickeln. In der Kaltakquise hingegen liegt der Fokus auf dem ersten Kontakt, um das Interesse zu wecken und die Möglichkeit für einen weiteren Dialog zu schaffen.

Der Customer Sales Funnel spielt eine wichtige Rolle in der Leadakquise und Konversion. Hierbei werden potenzielle Kunden Schritt für Schritt durch die Customer Journey geführt, angefangen von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Konversion.

Um die Gesetze und Regeln, wie das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), einzuhalten, ist es entscheidend, die Zustimmung von potenziellen Kunden einzuholen, bevor du sie kontaktierst. Dies gilt sowohl für B2B- als auch B2C-Bereiche.

Das Wichtigste:

  • Die Kundenbindung ist ein wichtiger Aspekt der Kundengewinnung. Bestehende Kunden können zu Geschäftskunden werden, wenn du regelmäßig Kontakt aufnimmst und Vertrauen aufbaust.
  • CRM-Software (Customer Relationship Management) kann bei der Verwaltung von Kontakten und Leads helfen und den Verkaufserfolg steigern.
  • Eine durchdachte Strategie ist entscheidend, egal in welcher Form der Akquise du tätig bist. Der Prozess der Neukundengewinnung sollte gut geplant sein, um erfolgreich potenzielle Kunden anzusprechen.
  • Im Vergleich zur Kaltakquise bietet die Warmakquise Chancen für einen erfolgreichen ersten Kontakt, da bereits eine gewisse Verbindung zwischen dem Unternehmen und potenziellen Kunden besteht.
  • Es ist wichtig, Kontakte und Leads zu organisieren und zu pflegen, um den Erfolg deiner Vertriebsbemühungen sicherzustellen.
  • Beim Aufbau von Kundenbeziehungen geht es darum, wie Unternehmen und ihre Produkte oder Dienstleistungen wahrgenommen werden.
  • Methoden und Strategien der Kundengewinnung sollten sorgfältig ausgewählt werden, um den bestmöglichen Erfolg zu erzielen.
  • Die Qualität der Informationen, die du sammelst, spielt eine entscheidende Rolle bei der Erstellung einer effizienten Vertriebsstrategie.

Insgesamt lässt sich sicherstellen, dass der Prozess der Kundengewinnung, sei es durch Warmakquise oder Kaltakquise, erfolgreich ist, wenn er gut geplant, organisiert und ausgeführt wird. Dies erfordert eine kluge Strategie, die auf den Bedürfnissen und Interessen potenzieller Kunden basiert.