Der Ort der Entscheidung

Nutzen Sie die neusten Erkenntnisse der Hirnforschung im Vertrieb

Rationale, vernünftigen Kundenentscheidungen gibt es nicht. Wer im Vertrieb noch immer daran glaubt, ist aus Sicht der modernen Hirnforschung in der Vergangenheit stehen geblieben. Deren neue Erkenntnisse belegen eindeutig: Der Kunde entscheidet zum größten Teil unbewusst oder wenn Sie so wollen, emotional.

Das Gefühl einen rationalen Entschluss gefasst zu haben, ist demnach nicht die Ursache für eine Handlung. Es tritt erst auf, wenn das Gehirn seinen Entscheidungsprozess bereits begonnen hat. Alles deutet darauf hin, dass das Hirn seine Entscheidungskriterien aus dem limbischen System bezieht. Es ist die Region im Gehirn, in der Emotionen im Unterbewusstsein entstehen.

Vor einigen Jahren fanden Hirnforscher heraus, was im Gehirn beim Treffen einer Entscheidung genau passiert. Die Wissenschaftler zeigten, dass das menschliche Gehirn die möglichen Folgen einer Entscheidung – positive wie negative, simuliert ohne dass wir davon etwas merken. Wenn eine Entscheidung zu positiven Folgen führt oder positive Folgen absehbar sind, wird im Gehirn Dopamin ausgeschüttet. Dopamin ist ein Neurotransmitter und wird im Volksmund auch “Glückshormon” genannt. Das Gehirn spielt also unterbewusst und mit hoher Geschwindigkeit durch, welche Gefühle nach einer Entscheidung aufkommen könnten und wie es uns persönlich damit ginge. Die attraktivste Variante erhält den Zuschlag und entsprechend entscheidet das limbische System. Der Eindruck, wir hätten uns logisch und vernünftig entschieden, ist lediglich eine Begleiterscheinung.

Für eine Kauf- oder Investitionsentscheidung ist es also nicht nur wichtig, welchen Wert oder Vorteil ein Produkt oder eine Leistung hat, sondern welcher emotionale Nutzen entsteht.

Was bedeutet das?

Diese Erkenntnis fließt in fast jedes unserer Trainings mit ein. Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Vertriebsstrategien oder Präsentationstechniken lernen und beim Zuhörer damit keinen emotional positiven Einfluss hinterlassen, er sich nicht für Sie entscheidet? Dabei kommt es auf mehrere Faktoren an, die allesamt in unserer Vertriebsstrategie nach der Maxsult-Methode Vertrieb 4.0 Berücksichtigung finden.

Nutzen aus Zuhörersicht

Die Art Ihrer Gesprächsführung, Ihrer Präsentation und Ihre Argumente müssen beim Zuhörer im Gehirn einen positiven Nutzen für sich selbst erkennen lassen – egal ob Sie ein Produkt, eine Lösung oder sich selbst „verkaufen“ wollen. Haben Sie Argumente, die Ihren Zuhörer persönlich weiterbringen? Etwa seine Position oder sein Unternehmen stärken? Haben Sie ihm etwas bieten, einen neuen Aspekt, den er so noch nicht kannte und der ihn weiterbringt? Passen Ihre Argumente auch auf Ihren Zuhörer ganz speziell oder sind sie aus seiner Sicht allgemeingültig und damit wenig entscheidungsrelevant für ihn?

Die Macht der Sprache

Unser Hirn liebt Konkretes. Es hasst abstrakte Ausdrücke. Denn es muss Energie aufbringen, um abstrakte Worte, wie beispielsweise „Effizienz“ oder „Durchgängigkeit“ zu übersetzen. Verkäufer müssen das unbedingt berücksichtigen. Nur allzu oft fallen wir bei wichtigen Terminen in diese abstrakte, künstliche Sprache, weil wir sie vielleicht für besonders kompetent halten. Leider bewirkt sie in den Gehirnen der Zuhörer das Gegenteil: Sie schalten ab. Die Hirne Ihrer Zuhörer brauchen Wörter, die sie emotional mitnehmen und ihnen im besten Falle einen wahren „Dopaminregen“ bescheren.

Das Gehirn ist auf Körpersprache ausgerichtet

Ihren Zuhörern oder Kunden ist es nicht bewusst, aber sie nehmen unendlich viele subtile Botschaften wahr und beziehen sie in ihre Entscheidung mit ein. Wie ist Ihre Haltung, was machen Sie mit Ihren Händen, wie ist Ihre Mimik oder wie sprechen Sie? All das erreicht das Gehirn der Zuhörer und beeinflusst deren Entscheidungen.

Zukunftsgerichtete, moderne Unternehmen und Menschen nutzen diese Erkenntnisse der Hirnforschung gezielt für sich. Und sie sind damit erfolgreich, denn sie überlassen es nicht dem Zufall oder dem Wettbewerb zu punkten. Die Maxsult-Methode Vertrieb 4.0 sowie unser gesamtes Trainingsportfolio folgt konsequent diesen Erkenntnissen und stellt den Kunden, mit all seinen entscheidungsrelevanten Eigenschaften und Vorgaben in den Mittelpunkt. Das bedeutet im Vorfeld zwar mehr Aufwand, aber es ist ein Aufwand der sich lohnt, wenn Sie den Wettbewerber deutlich hinter sich lassen wollen.